Projekt aus der Laufbahn
2021 wuchsen Lieferplattformen und Quick Commerce in Deutschland zweistellig. Für einen Getränkekonzern waren das zwei neue Wege zum Verbraucher - mit eigenen Regeln, eigenen Partnern und einem Vertrieb, der sie erst lernen musste.
*Schutzmarken
Expansion in neue Verkaufskanäle
Resultate
Alexander Freytag verantwortete bei Coca-Cola Europacific Partners die Expansion in diese beiden Kanäle: Planung, Partnergewinnung, Budget, Aktivierung des Außendienstes und das Playbook, mit dem der Kanal im Unternehmen verankert wurde.
E-Delivery (Lieferando, Wolt) und Quick Commerce (Gorillas, Flink) bekamen einen jährlichen Geschäftsplan, eine Sortiments- und Preisarchitektur und ein Erfolgsbild je Partner - ausgestattet mit 500.000 EUR für Marketingkampagnen und Vertriebsinitiativen.
Neue Plattform- und Quick-Commerce-Kunden wurden für den Kanal gewonnen und die Kanalpläne 2022 vor rund 1.700 Teilnehmern beim Coca-Cola Sales Kick-off präsentiert. Die digitalen Erfolgsfaktoren ausgewählter Partner wurden auf Geschäftsführungsebene vorgestellt.
Nationale Distributions-Offensiven mit einer E-Mail-Kampagne an über 4.000 Kunden und der Koordination von rund 800 Außendienstlern brachten den Kanal in die Fläche. Ein neuer Kanal existiert erst, wenn der Vertrieb ihn erklären kann.
Das Playbook "How to Win in E-Commerce" und ein Schulungsfilm, produziert mit einer Kreativagentur, machten das Wissen im Unternehmen wiederholbar - unabhängig von einzelnen Personen.
Projekt aus der Laufbahn: Angestellter bei Coca-Cola Europacific Partners Deutschland, August 2021 bis September 2022. Kanalverantwortung im Team; die Zahlen stammen aus dem verantworteten Bereich.
Ausgangslage
Als Lieferando, Wolt, Gorillas und Flink in den deutschen Städten wuchsen, entstand für Konsumgüter ein Kanal, den es vorher nicht gab: Getränke, die in Minuten geliefert werden, bestellt über eine App, ohne Regal und ohne Verkaufsgespräch. Für einen Konzern mit klassischem Handels- und Gastronomievertrieb war das Neuland.
Die Fragen waren grundsätzlich: Welche Produkte gehören in einen Lieferplattform-Warenkorb? Welche Konditionen und Aktionen funktionieren auf einer Plattform, die selbst um Kunden kämpft? Und wie bringt man rund 800 Außendienstler dazu, einen Kanal zu verkaufen, den sie selbst noch nicht nutzen?
Alexander Freytag übernahm die Kanalverantwortung für E-Delivery und Quick Commerce als Junior Channel Development Manager - mit einem Budget von 500.000 EUR und der Aufgabe, aus zwei jungen Kanälen zwei planbare zu machen.
Lösungsansatz
Die Expansion folgte der Reihenfolge, die auch bei einer Markteinführung gilt: erst der Plan und das Erfolgsbild, dann die Partner, dann die Aktivierung in der Fläche - und zum Schluss das Wissen so festhalten, dass es ohne den Verantwortlichen weiterlebt.
Für E-Delivery und Quick Commerce entstanden strategische Kanalpläne: jährlicher Geschäftsplan, Sortiments-, Preis- und Aktionsarchitektur (OBPPC) und ein konkretes Erfolgsbild je Partner. Alexander war dabei die Stimme des Vertriebs gegenüber The Coca-Cola Company und den Schnittstellen im Key-Account-Management, Außendienst und in anderen Ländern.
Neue Plattform- und Quick-Commerce-Kunden wurden gewonnen. Die Kanalpläne 2022 präsentierte Alexander vor rund 1.700 Teilnehmern beim Coca-Cola Sales Kick-off - und die digitalen Erfolgsfaktoren ausgewählter Partner auf Geschäftsführungsebene.
Nationale Distributions-Pushes brachten die Sortimente zu den Kunden: eine E-Mail-Kampagne an über 4.000 Kunden und die Koordination von rund 800 Außendienstlern, die den Kanal im Gespräch vor Ort erklärten.
Mit dem Playbook "How to Win in E-Commerce" und einem Schulungsfilm, produziert mit einer Kreativagentur, wurde der Kanal im Unternehmen dokumentiert und lehrbar.
Markteinführung für D2C-Produkte
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